बी2बी विज्ञापन को एक अलग चुनौती का सामना करना पड़ता है: अधिकांश स्वचालन उपकरण लीड जनरेशन के लिए नहीं बनाए गए थे।
ईकॉमर्स अभियानों को मशीन लर्निंग को बढ़ावा देने वाले सैकड़ों रूपांतरणों से लाभ होता है। B2B विपणक के पास वह विलासिता नहीं है। वे कम रूपांतरण मात्रा, लंबे बिक्री चक्र और अनुकूलन को निर्देशित करने के लिए कोई स्पष्ट कार्ट मान नहीं रखते हैं।
अच्छी खबर? स्वचालन अभी भी काम कर सकता है.
कंपाउंड ग्रोथ मार्केटिंग में पेड सर्च की प्रमुख मेलिसा मैके का कहना है कि सही रणनीति और सिग्नल ऑटोमेशन को बी2बी लीड के एक शक्तिशाली ड्राइवर में बदल सकते हैं। एसएमएक्स नेक्स्ट में उनके द्वारा साझा की गई प्रमुख जानकारियों और अनुशंसाओं का सारांश नीचे दिया गया है।
मूलभूत चुनौती: स्वचालन लीड जीन के साथ संघर्ष क्यों करता है
ईकॉमर्स की सफलता के लिए ऑटोमेशन सिस्टम बनाए गए हैं, जो बी2बी मार्केटर्स के लिए तीन मुख्य बाधाएं पैदा करता है:
- ग्राहक यात्रा की लंबाई: छोटी यात्राओं में स्वचालन सर्वोत्तम प्रदर्शन करता है। एक उपयोगकर्ता मिनटों के भीतर आता है, खरीदता है और चेकआउट करता है। बी2बी यात्राएं 18 से 24 महीने तक चल सकती हैं। ऑफ़लाइन रूपांतरण केवल 90 दिन पीछे देखते हैं, जिससे शुरुआती जुड़ाव और बंद राजस्व के बीच एक बड़ा अंतर रह जाता है।
- रूपांतरण मात्रा आवश्यकताएँ: Google का स्वचालन प्रति माह लगभग 30 लीड प्रति अभियान के साथ सबसे अच्छा काम करता है। Google का कहना है कि वह कम लागत में भी काम कर सकता है, लेकिन उस स्तर से नीचे प्रदर्शन अक्सर असंगत होता है। ईकॉमर्स अभियान आसानी से सैकड़ों मासिक रूपांतरण प्राप्त करते हैं। बी2बी लेड जीन शायद ही कभी ऐसा करता है।
- कार्ट मान समस्या: ईकॉमर्स में, मूल्य तत्काल और स्पष्ट है। $10 की खरीदारी सिस्टम को $100 की खरीदारी से बहुत अलग कुछ बताती है। लीड जनरेशन के पास कोई कार्ट नहीं है. वास्तविक मूल्य अक्सर तब तक स्पष्ट नहीं होता जब तक कि संभावनाएं कई फ़नल चरणों से गुज़र न जाएं – कभी-कभी महीनों बाद।
समाधान: सही सिग्नल भेजना
इन चुनौतियों के बावजूद, सिद्ध रणनीतियाँ B2B लीड जनरेशन के लिए स्वचालन को कारगर बना सकती हैं।
ऑफ़लाइन रूपांतरण: आपकी नंबर एक प्राथमिकता
लीड जनरेशन में ऑटोमेशन कार्य करने के लिए अपने CRM को Google Ads या Microsoft Ads से कनेक्ट करना आवश्यक है। यह वैकल्पिक नहीं है. यह बुनियाद है. यदि आपने अभी तक ऐसा नहीं किया है, तो रुकें और पहले इसे ठीक करें।
Google Ads के डेटा प्रबंधक में, आपको सैकड़ों CRM एकीकरण विकल्प मिलेंगे। सबसे आम B2B सेटअप में शामिल हैं:
- हबस्पॉट और सेल्सफोर्स: दोनों Google Ads के साथ मूल, सहज एकीकरण प्रदान करते हैं। सेटअप सरल है. एक बार कनेक्ट होने पर, ग्राहक चरण और सीआरएम डेटा सीधे प्लेटफ़ॉर्म में प्रवाहित होते हैं।
- अन्य सीआरएम: यदि आप हबस्पॉट या सेल्सफोर्स का उपयोग नहीं करते हैं, तो आप केवल उन फ़ील्ड के साथ एक कस्टम डेटा तालिका बना सकते हैं जिन्हें आप साझा करना चाहते हैं। उपयोगकर्ता की गोपनीयता की रक्षा करते हुए और फिर भी मजबूत स्वचालन सिग्नल की आपूर्ति करते हुए उस डेटा को Google Ads पर भेजने के लिए स्नोफ्लेक जैसे कनेक्टर का उपयोग करें।
- तृतीय-पक्ष एकीकरण: यदि आपका CRM सीधे एकीकृत नहीं होता है, तो Zapier जैसे टूल लगभग किसी भी चीज़ को Google Ads से जोड़ सकते हैं। इसकी एक लागत है, लेकिन प्रदर्शन लाभ आम तौर पर इसके लिए कई गुना अधिक भुगतान करता है।
रणनीतिक मूल्यों के साथ सूक्ष्म रूपांतरण अपनाएं
सूक्ष्म रूपांतरण संकेत आशय. वे एक “हाथ उठाने वाला” दिखाते हैं – आपकी साइट पर कोई ऐसा व्यक्ति शामिल है जो अभी तक एमक्यूएल नहीं है लेकिन स्पष्ट रूप से रुचि रखता है।
कुंजी इन कार्रवाइयों को सापेक्ष मूल्य निर्दिष्ट करना है, तब भी जब आप उनके सटीक राजस्व प्रभाव को नहीं जानते हैं। स्वचालन को प्रशिक्षित करने के लिए एक सरल पदानुक्रम का उपयोग करें जो सबसे अधिक महत्वपूर्ण है:
- वीडियो दृश्य (मान: 1): जिज्ञासा तो दिखती है, लेकिन योग्यता स्पष्ट नहीं है.
- अनगेटेड एसेट डाउनलोड (मूल्य: 10): मजबूत जुड़ाव और अतिरिक्त प्रयास का संकेत देता है।
- फॉर्म भरना (मूल्य: 100): व्यक्तिगत जानकारी साझा करने की सार्थक प्रतिबद्धता और इच्छा को दर्शाता है।
- मार्केटिंग योग्य लीड (मूल्य: 1,000): उच्चतम-मूल्य संकेत और सर्वोच्च अनुकूलन प्राथमिकता।
यह मूल्य संरचना स्वचालन को बताती है कि एक MQL 999 वीडियो दृश्यों से अधिक मायने रखता है। इन भेदों के बिना, अभियान कम-मूल्य वाले कार्यों द्वारा संचालित प्रभावशाली रूपांतरण दरों का पीछा करते हैं – जबकि वास्तविक लीड दरारों से फिसल जाते हैं।
परफॉर्मेंस मैक्स को लीड जनरेशन के लिए काम में लाना
आप लीड जेनरेशन के लिए परफॉर्मेंस मैक्स (पीमैक्स) को खारिज कर सकते हैं – और अच्छे कारण से। इसे मूल अधिकतम रूपांतरण रणनीति पर चलाएं, और यह आमतौर पर जंक लीड पैदा करता है और बजट बर्बाद करता है।
लेकिन जब आप लक्ष्य आरओएएस बोली रणनीति के साथ रूपांतरण मूल्यों और ऑफ़लाइन रूपांतरण डेटा को जोड़ते हैं तो पीएमएक्स असाधारण परिणाम दे सकता है।
एक वास्तविक ग्राहक उदाहरण दिखाता है कि क्या संभव है। उन्होंने तीन ऑफ़लाइन रूपांतरण कार्रवाइयों – लीड, अवसर और ग्राहकों को ट्रैक किया – और ग्राहकों को लीड से 50 गुना अधिक महत्व दिया। परिणाम नाटकीय थे:
- लीड 150% बढ़ी
- अवसर 350% बढ़े
- बंद सौदे 200% बढ़े
बंद सौदे अभियान के शीर्ष प्रदर्शन वाले मीट्रिक बन गए क्योंकि वे वास्तविक, भुगतान करने वाले ग्राहकों को दर्शाते थे। मुख्य अंतर? बुनियादी अधिकतम रूपांतरणों के बजाय लक्ष्य आरओएएस रणनीति के साथ रूपांतरण मूल्यों का उपयोग करना।
अभियान-विशिष्ट लक्ष्य: एक कम उपयोग की गई सुविधा
अभियान-विशिष्ट लक्ष्य आपको विभिन्न रूपांतरण कार्रवाइयों के लिए अभियानों को अनुकूलित करने देते हैं, जिससे आपको कहीं अधिक नियंत्रण और लचीलापन मिलता है।
आप खाता स्तर पर रूपांतरण लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं या उन्हें अभियान-विशिष्ट बना सकते हैं। अभियान-विशिष्ट लक्ष्यों के साथ, आप यह कर सकते हैं:
- केवल लीड फ़ॉर्म सबमिशन के लिए अनुकूलित मध्य-फ़नल अभियान चलाएँ सूचनात्मक कीवर्ड का उपयोग करना।
- उन फॉर्म भरने से ऑडियंस बनाएं संलग्न संभावनाओं को पकड़ने के लिए।
- योग्य लीड के लिए अनुकूलित एक अलग अभियान लॉन्च करेंडेमो या ट्रायल जैसे उच्च-मूल्य वाले ऑफ़र के साथ उस गर्मजोशी भरे दर्शकों को लक्षित करना।
यह दृष्टिकोण किसी को “पहली डेट पर आपसे शादी करने” के लिए कहने से बचता है। यह परस्पर विरोधी लक्ष्यों के लिए अनुकूलन करने का प्रयास करके अभियानों को स्वयं के विरुद्ध प्रतिस्पर्धा करने से भी रोकता है।
पोर्टफोलियो बोली: डेटा सीमा तक तेजी से पहुंचना
पोर्टफोलियो बोली-प्रक्रिया समान अभियानों को समूहित करती है ताकि आप महत्वपूर्ण 30-रूपांतरण-प्रति-माह सीमा तक तेजी से पहुंच सकें।
उदाहरण के लिए, चार अलग-अलग अभियान 12, 11, 0 और 15 रूपांतरण उत्पन्न कर सकते हैं। अपने आप में, कोई भी योग्य नहीं है। एक एकल पोर्टफोलियो में समूहीकृत, वे कुल 38 रूपांतरण करते हैं – स्वचालन को अनुकूलित करने के लिए कहीं अधिक डेटा प्रदान करते हैं।
आपको अभी भी वैध कारणों से अलग अभियानों की आवश्यकता हो सकती है – क्षेत्रीय रिपोर्टिंग, अलग बजट, या परिचालन संबंधी बाधाएँ। पोर्टफोलियो बोली-प्रक्रिया आपको सिस्टम को प्रदर्शन के लिए पर्याप्त मात्रा प्रदान करते हुए उस संरचना को बनाए रखने की सुविधा देती है।
बोनस लाभ: पोर्टफोलियो बोली-प्रक्रिया आपको अधिकतम सीपीसी निर्धारित करने की सुविधा देती है। जब स्वचालन आक्रामक रूप से उच्च-प्रवृत्ति वाले उपयोगकर्ताओं को लक्षित करता है तो यह भगोड़ा बोलियों को रोकता है। नियंत्रण का यह स्तर अन्यथा केवल SA360 जैसे उपकरणों के माध्यम से ही उपलब्ध है।
प्रथम-पक्ष दर्शक: शक्तिशाली लक्ष्यीकरण संकेत
प्रथम-पक्ष दर्शक इस बारे में मजबूत संकेत भेजते हैं कि आप किस तक पहुंचना चाहते हैं, जो एआई-संचालित अभियानों के लिए महत्वपूर्ण है।
यदि हबस्पॉट या सेल्सफोर्स Google Ads से जुड़ा है, तो आप दर्शकों को आयात कर सकते हैं और रणनीतिक रूप से उनका उपयोग कर सकते हैं:
- ग्राहक सूचियाँ: मौजूदा ग्राहकों को भुगतान करने से बचने के लिए उन्हें बहिष्करण के रूप में या डिमांड जेन अभियानों में हमशक्ल के रूप में उपयोग करें।
- संपर्क सूचियाँ: आदर्श श्रोता लक्षणों का संकेत देने के लिए, या लगे हुए उपयोगकर्ताओं को पुनः लक्षित करने के लिए अवलोकन के लिए उनका उपयोग करें।
दर्शकों के लिए ब्रॉड मैच कीवर्ड और पीएमएक्स या एआई मैक्स जैसे एआई-संचालित अभियान प्रकारों पर भरोसा करना बहुत आसान हो जाता है – ऐसे दृष्टिकोण जो अक्सर मजबूत ऑडियंस सिग्नल के बिना बी2बी के लिए बहुत ढीले लगते हैं।
B2B लीड जेनरेशन के लिए AI का लाभ उठाना
जब आप एआई टूल्स का उपयोग इरादे से करते हैं तो वे बी2बी विज्ञापन दक्षता में काफी सुधार कर सकते हैं। मुख्य बात यह याद रखना है कि अधिकांश एआई को उपभोक्ता व्यवहार पर प्रशिक्षित किया जाता है, बी2बी खरीदारी पैटर्न पर नहीं।
आवश्यक B2B शीघ्र जोड़
हमेशा उस AI को बताएं जिसे आप अन्य व्यवसायों को बेच रहे हैं। स्पष्ट संदर्भ के साथ संकेत शुरू करें, जैसे: “आप एक SaaS कंपनी हैं जो अन्य व्यवसायों को बेचती है।” वह एक पंक्ति एआई के लेंस को उपभोक्ता धारणाओं से दूर और बी2बी वास्तविकताओं की ओर स्थानांतरित कर देती है।
क्लाइंट ऑनबोर्डिंग और प्रोफ़ाइल निर्माण
विस्तृत क्लाइंट प्रोफ़ाइल बनाने के लिए AI का उपयोग करें, जिसमें स्पष्ट इनपुट शामिल हों:
- आप क्या बेचते हैं और आपका मूल मूल्य क्या है।
- आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव।
- लक्ष्य व्यक्तित्व.
- आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल.
प्रत्येक क्लाइंट के लिए एक मास्टर टेम्पलेट या एक कस्टम GPT बनाएं। यह फाउंडेशन प्रत्येक डाउनस्ट्रीम एआई कार्य को तेज करता है और सटीकता और प्रासंगिकता में नाटकीय रूप से सुधार करता है।
प्रतियोगी अनुसंधान घंटों में नहीं, बल्कि मिनटों में करते हैं
प्रतिस्पर्धी विश्लेषण जिसमें पहले 20-30 घंटे लगते थे, अब 10-15 मिनट में किया जा सकता है। एआई से अपने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने और विश्लेषण करने के लिए कहें:
- वर्तमान ऑफर
- पोजिशनिंग और मैसेजिंग
- मूल्य प्रस्ताव
- ग्राहक भावना
- सामाजिक प्रमाण
- कीमत तय करने की रणनीति
एआई साफ़, अच्छी तरह से संरचित तालिकाएँ प्रदान करता है जिन्हें आप क्लाइंट डेक के लिए स्क्रीनशॉट कर सकते हैं या सॉर्टिंग और फ़िल्टरिंग के लिए सीधे Google शीट में डाल सकते हैं। इस अंतर्दृष्टि का उपयोग कमियों को पहचानने, अवसरों को उजागर करने और स्पष्ट रणनीतिक लाभों की पहचान करने के लिए करें।
प्रतियोगी कीवर्ड विश्लेषण
प्रतिस्पर्धी कीवर्ड सूचियों को खींचने के लिए सेमरश या स्पाईफू जैसे टूल का उपयोग करें, फिर एआई को भारी काम करने दें। अपने ग्राहक के कीवर्ड के साथ-साथ प्रत्येक प्रतिस्पर्धी के कीवर्ड के लिए कॉलम वाली एक स्प्रेडशीट बनाएं। फिर AI से पूछें:
- उन कीवर्ड की पहचान करें जिन्हें प्रतिस्पर्धी रैंक देते हैं जिन्हें आप नहीं जानते भरने के लिए कमियों को उजागर करना।
- उन कीवर्ड की पहचान करें जो आपके पास हैं जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं हैं अनूठे लाभ सामने लाने के लिए।
- थीम के आधार पर कीवर्ड समूहित करें पैटर्न प्रकट करने और अभियान संरचना को सूचित करने के लिए।
पहले जहां पिवट टेबल, फ़िल्टरिंग और मैन्युअल सफ़ाई में घंटों लग जाते थे, वहीं अब AI को लगभग पाँच मिनट लगते हैं।
नियमित कार्यों को स्वचालित करना
- नकारात्मक कीवर्ड समीक्षा: एक AI आर्टिफैक्ट बनाएं जो आपके फ़िल्टरिंग नियमों और निर्णय तर्क को सीखता है। इसे खोज क्वेरी रिपोर्ट फ़ीड करें, और यह स्पष्ट रूप से जोड़ें-या-अनदेखा सिफ़ारिशें लौटाता है। आप फ़र्स्ट-पास विश्लेषण करने के बजाय निर्णयों की समीक्षा करने में समय बिताते हैं, जिससे SQR समीक्षाएँ तेज़ हो जाती हैं और अधिक बार चलाना आसान हो जाता है।
- विज्ञापन प्रतिलिपि निर्माण: आरएसए जनरेटर जैसे उपकरण नमूना कीवर्ड और गंतव्य यूआरएल से सुर्खियाँ और विवरण तैयार कर सकते हैं। और भी मजबूत शुरुआती बिंदुओं के लिए उन्हें अपने कस्टम क्लाइंट GPT के साथ जोड़ें। हमेशा एआई-जनरेटेड कॉपी की समीक्षा करें, लेकिन ठोस ड्राफ्ट को परिष्कृत करना स्क्रैच से लिखने की तुलना में कहीं अधिक तेज़ है।
प्रयोग: परीक्षण करना कि क्या काम करता है
प्रयोग सुविधा का व्यापक रूप से कम उपयोग किया जाता है। परीक्षण करके इसे काम पर लगाएं:
- पोर्टफोलियो बनाम मानक सहित विभिन्न बोली रणनीतियाँ
- मिलान प्रकार
- लैंडिंग पृष्ठ
- अभियान संरचनाएँ
Google Ads स्वचालित रूप से प्रदर्शन रिपोर्ट करता है, इसलिए कोई मैन्युअल गणित नहीं है। इसमें अंतर्दृष्टि सारांश भी शामिल हैं जो आपको बताते हैं कि आगे क्या करना है – परिवर्तन लागू करें, प्रयोग समाप्त करें, या अनुवर्ती परीक्षण चलाएं।
समाधान: पूर्व-निर्मित स्क्रिप्ट को आसान बना दिया गया
समाधान पूर्व-निर्मित Google विज्ञापन स्क्रिप्ट हैं जो सामान्य कार्यों को स्वचालित करते हैं, जिनमें शामिल हैं:
- रिपोर्टिंग और डैशबोर्ड
- विसंगति का पता लगाना
- लिंक जाँच
- लचीला बजट
- नकारात्मक कीवर्ड सूची निर्माण
स्क्रिप्ट ढूंढने और कोड चिपकाने के बजाय, आप कुछ सेटअप प्रश्नों का उत्तर देते हैं और समाधान स्वचालित रूप से चलता है। जटिल एंटरप्राइज़ खातों के साथ सावधानी बरतें, लेकिन सरल संरचनाओं के लिए, ये उपकरण महत्वपूर्ण मात्रा में समय बचा सकते हैं।
चाबी छीनना
ऑटोमेशन लीड जनरेशन के लिए नहीं बनाया गया था, लेकिन सही रणनीति के साथ, आप इसे अभी भी B2B के लिए काम में ला सकते हैं।
- सही सिग्नल भेजें: निर्दिष्ट मानों के साथ ऑफ़लाइन रूपांतरण वैकल्पिक नहीं हैं। प्रथम-पक्ष दर्शक महत्वपूर्ण लक्ष्यीकरण संदर्भ जोड़ते हैं। साथ में, ये सिग्नल एआई-संचालित अभियानों को बी2बी के लिए काम करते हैं।
- AI आपका मित्र है: दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित करने के लिए एआई का उपयोग करें – लोगों को प्रतिस्थापित करने के लिए नहीं। अपनी टीम से 50 खोज क्वेरी रिपोर्ट हटा लें ताकि वे थकाऊ विश्लेषण के बजाय रणनीति पर ध्यान केंद्रित कर सकें।
- प्लेटफ़ॉर्म टूल का लाभ उठाएं: प्रयोग, समाधान, अभियान-विशिष्ट लक्ष्य और पोर्टफोलियो बोली-प्रक्रिया ऐसी शक्तिशाली विशेषताएं हैं जिन्हें कई विज्ञापनदाता अनदेखा कर देते हैं। प्रत्येक अभियान से अधिक लाभ प्राप्त करने के लिए अपने विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म में पहले से मौजूद चीज़ों का उपयोग करें।
देखें: बी2बी लीड जेनरेशन के लिए स्वचालन को अपनाने का समय आ गया है
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